Корпоративна розвідка як невід`ємна частина стратегічного менеджменту

4.2 Технології та засоби ділової розвідки
Враховуючи етапи цілепокладання, збору, обробки даних, виділення корисної інформації та її зберігання, створення і поширення нових знань, технологічне забезпечення цих процесів з використання та управління інформаційними потоками стає важливою частиною діяльності ділової розвідки. В даний час існує вже досить серйозний клас програм, які використовуються корпораціями для потреб ділової розвідки. Це корпоративні інформаційні системи, побудовані на основі корпоративних сайтів в інтранет, що дозволяють збирати інформацію і розповсюджувати її. Це програми класу Deep Mining, що дозволяють вести ефективний пошук в масивах даних та Інтернеті. Це СУБД, що дозволяють створювати бази необхідних даних, досьє, зберігати ці дані і використовувати їх для аналізу. Це системи класу Business Intelligence, що дозволяють автоматично аналізувати дані, що надходять за заданими алгоритмами. Це новий клас прогнозуючих систем, які в результаті дослідження інформації можуть оцінювати тенденції розвитку об'єктів і вірогідність прояву кризових явищ, здійснювати моніторинг обстановки. Це системи видачі знань у відповідності з політикою інформування, програми візуалізації результатів і формування звітів, такі як ситуаційні центри та кімнати. Таким чином, створення структури ділової розвідки вимагає серйозної підтримки з боку підрозділу інформаційних технологій. Природно, що складний комплекс засобів вимагає досить великого бюджету і організаційно-правових корпоративних норм.

5. Економічна безпека та ділова розвідка - чи можна поєднати?
Отже, як вже говорилося в розділі про безпеку, якщо забезпечення економічної безпеки є діяльність з оволодіння найважливішими умовами самореалізації економічного суб'єкта, то ідентифікація цих умов, відстеження змін в обстановці, вивчення та прогнозування активності інших суб'єктів, що прагнуть опанувати цими умовами, якраз те, що є сутністю ділової розвідки, допомагає ефективно керувати такою діяльністю і підвищує рівень безпеки.
Розглянемо задачі служби корпоративної розвідки, пов'язані з завданнями служби економічної безпеки більш докладно. Але спочатку зробимо відступ і розглянемо сучасні вимоги до організації та оснащенню таких служб.
Завдання збору та обробки інформації на регулярній основі вимагає наявності регулярно оновлюваних інформаційних ресурсів. При цьому це сучасні аналітичні технології, так звані Deep mining і Business Intelligence, потребують зберігання даних в електронній формі. Звідси необхідність в сучасній технічній базі та наявності програмного забезпечення, яке не тільки дозволить збирати дані з різних джерел, зберігати їх у структурованих і неструктурованих базах даних, але і вести пошук по інформаційному полю, використовуючи ті чи інші критерії, обробляти ці дані з використанням різних алгоритмів, а також автоматизовано формувати звіти і візуалізувати аналітичні результати. Крім інструментарію завдання вимагає наявності джерел даних це й Інтернет, це і онлайнові ресурси, це засоби масової інформації в електронній формі, що оновлюються бази даних і електронні архіви, корпоративні інформаційні масиви і архіви електронної пошти. Крім цього необхідні люди - джерела інформації, як поза компанії, так і всередині її, а найголовніше, як показує практика, гостро необхідні люди, які можуть комунікувати з співробітниками компанії на будь-якому рівні, вміють здійснювати цілепокладання для видобувного дані колективу і співробітників, що займаються їх обробкою. Необхідні аналітики і пошуковики, які знають правила роботи з інформацією і вміють їх застосовувати на практиці. Це тим більше важливо зараз, коли ми говоримо вже не про масивах інформації, а про захльостують менеджмент компанії потоках інформації, робота з якими все більше і більше вимагає уваги до чинника часу. Скорочення відстаней за рахунок сучасних засобів транспорту і передачі інформації призвело до того, що зміни в бізнесі і на ринку відбуваються дуже швидко в деяких галузях (наприклад, пов'язаних з біржовими продуктами), тому своєчасність у видачі інформації, що вимагається менеджменту для прийняття рішення, значно скоротилася . Якщо раніше терміни підготовки інформації службами економічної безпеки становили тижня, то зараз вони скоротилися до доби і годин, а в деяких випадках, наприклад при видачі споживчого кредиту, строк рішення становить десятки хвилин або хвилини. Як каже віце-президент одного з банків, що займаються споживчим кредитуванням клієнтів у торгівлі ТНП, термін автоматичної перевірки позичальника - фізичної особи для того, щоб зайняти переважне конкурентне становище на цьому ринку, повинен бути близько 30 секунд. Без сучасних технологій обробки інформації та розвідки таке не можливо.
Найважливішим моментом в діяльності служб економічної безпеки стає прогнозування. Об'єктивна обмеженість сил і засобів, що виділяються власниками і менеджментом з бюджету підприємства на вирішення завдань економічної безпеки, змушує перевести основну увагу служб безпеки з пошуку втікачів задолженніков і несумлінних контрагентів, повернення вже викрадених коштів і цінностей підприємства, що стає сьогодні все менш і менш ефективним, у площину профілактики, запобігання таких випадків. І основну роль в цьому починає грати аналітична робота і розвідка - моніторинг обстановки. Службами економічної безпеки та ділової розвідки ідентифікуються ризики, розробляються моделі загроз та сценарії криз, визначаються чинники, які діють на їх розвиток і ознаки їх наближення. Ці ознаки виявляються в навколишній обстановці з метою передбачити момент і місце настання кризи і оцінити ймовірність його настання, щоб вчасно сконцентрувати в потрібному місці необхідні сили і засоби, провести необхідні організаційні зміни і прийняти превентивні заходи, щоб не допустити негативного розвитку кризи. Так діють зараз служби економічної безпеки найбільших російських і зарубіжних компаній і холдингів.
Аналогічно вирішується завдання протидії недобросовісної конкуренції. Вивчення конкурентів - частина діяльності ділової розвідки (так звана конкурентна розвідка) допомагає оцінювати і прогнозувати дії конкурентів, спрямовані на дестабілізацію діяльності захищається компанії і самого її центру - керуючої підсистеми, порушення інформаційних зв'язків всередині компанії. Результатом такого прогнозу і дослідження є дії щодо прийняття превентивних заходів, захисту центру управління компанії, її цілісності, зв'язків, репутації на ринку.
Окремим випадком цього завдання є протидія недружніх злиттів і поглинань. Те, як відбувається це сьогодні, показує, що менеджмент підприємств і служби економічної безпеки, що захоплюються підприємств спохвачуються тільки тоді, коли блокуючий пакет акцій підприємства вже опиняється в руках конкурента, і він починає активні дії по витісненню чинного менеджменту, приступає до ініціювання банкрутства підприємства. Адже цілком в силах службі, збройної методами бізнес розвідки і відстежує інформацію, принаймні, пов'язану з рухом акціонерного капіталу компанії, заздалегідь побачити і передбачити перші кроки, ознаки початку такого недружнього поглинання, вжити необхідних заходів, які можуть виявитися набагато менш дорогими, ніж застосовувані тоді, коли цей процес уже запущений і пішов у повну силу.
Сучасні засоби і технології обробки розвідувальної інформації дозволяють також вирішувати завдання внутрішньої безпеки корпорації. Оцінювати динаміку лояльності персоналу, виявляти центри напруженості. Аналіз інформації від внутрішніх джерел і клієнтів допомагає службам безпеки виявляти факти витоку конфіденційної інформації, інсайд-трейдингу, іншої діяльності персоналу проти компанії.

6. Застосування технологій ділової розвідки для вирішення завдання управління безпекою
Враховуючи те, що діяльність з управління економічною безпекою входить невід'ємною частиною в систему управління загальними ризиками бізнес-діяльності, всі підходи базової процедури управління ризиками справедливі і необхідно застосовуються і тут. При цьому підходи ділової розвідки застосовуються на всіх стадіях базової процедури.

Малюнок 3 Базова процедура управління ризиками
Визначення організаційного контексту:
 мети, стратегії та завдання організації,
 основні зацікавлені сторони,
 взаємозв'язку з оточенням,
 визначення критеріїв оцінки ризиків. Завдання ділової розвідки - вивчення обстановки і бізнес-процесів, виявлення ключових тематик і взаємозв'язків. Взаємодія з топ-менеджментом компанії, отримання від нього однозначного розуміння про наявний «смак до ризику» - граничних умов для подальшої оцінки. Моніторинг змін в бізнес процесах і «смак до ризику».
Ідентифікація ризиків:
 складання переліку факторів, які можуть вплинути на діяльність організації. Завдання ділової розвідки - виділення з історичного контексту і результатів комунікації з топ-менеджментом компанії впливають факторів. Моніторинг появи нових факторів і зникнення старих.
Оцінка ризиків:
 визначення величини можливих результатів (позитивних чи негативних) впливу невизначених факторів і ймовірність (правдоподібність) їх настання. Завдання ділової розвідки - оцінка імовірності прояву тих чи інших факторів ризику і схильність компанії того чи іншого ризику. Моніторинг тенденцій зміни ймовірності їх прояву.
Встановлення пріоритетів ризиків:
 упорядкування факторів ризику з метою відбору найбільш значущих з точки зору впливу на діяльність організації. Завдання ділової розвідки - класифікація ризиків з точки зору їх значимості, об'єднання ризиків, що мають спорідненість, в групи за видами. Моніторинг тенденцій зміни значущості груп ризиків.
Вибір способу поводження з ризиками:
 вибирається спосіб поводження з виділеними видами ризиків і розробляються сценарні плани, розпорядчі дії у разі настання несприятливих подій.
 здійснюється інтеграція приватних методів управління окремими ризиками в цілісний план, що дозволяє скоординувати дії на рівні організації в цілому. Завдання ділової розвідки - розробка спільно з іншими службами компанії можливих альтернативних сценаріїв управління окремими групами ризиків. Прогноз їх ефективності, подання менеджменту рекомендацій для вибору найбільш ефективного плану управління ризиками на рівні компанії. Моніторинг та оцінка відхилень реальних результатів від запланованих та вироблення пропозицій щодо їх корекції.
Спостереження за факторами ризику:
 відстежуються фактори, що входять в модель діяльності, і в разі появи тенденції їхнього виходу за певні межі виконується коригування діяльності організації за сценарієм, складеним на етапі планування. У разі потреби вносять зміни до змісту процедури управління ризиками, критеріїв та алгоритмів їх оцінки.

7. Корпоративна розвідка в Росії
Вітчизняна "конкурентна розвідка" (або "бізнес-розвідка" - Прим. Редактора SecRu) - явище унікальне і специфічне. Про це ми не раз писали на сторінках журналу "Світ безпеки". Поки одні голосно сперечаються про те, якими методами вона повинна вестися, інші тихо займаються збором та аналізом інформації, а треті намагаються заробляти гроші на підготовці кадрів для цієї сфери бізнесу. При цьому зараз ніхто не зможе точно сказати, а що таке російська конкурентна розвідка (далі - КР) і чим повинні займатися фахівці, які працюють у цій сфері.
Почнемо з термінології. У вітчизняній літературі термін "розвідка" має на увазі збір інформації всіма доступними засобами, а не тільки за допомогою аналізу "відкритих" джерел. Кажучи іншими словами, крім читання газет і журналів, подорожі по Інтернету, роботі зі спеціальними Базами Даних, людині доводиться брати участь в активних заходах. Це не тільки вербування потенційних джерел інформації але, наприклад, використання "легенди" при відвідуванні офісу конкуруючої компанії. Зрозуміло, що це пред'являє особливі вимоги до підготовки таких професіоналів.
Чому і як вчити?
Все залежить від "правил гри" в сфері вітчизняної КР. Якщо визнати, що фахівці КР повинні займатися виключно інформаційно-аналітичною діяльністю, то тоді їх потрібно готувати так само, як і маркетологів. Адже ті й інші вивчають ситуацію на ринку і визначають стратегію і тактику рідної фірми. Цієї точки зору дотримуються прихильники "класичної" (західної) технології КР.
Багато хто в Росії вважають, що основне завдання фахівця КР - захист фірми від різних зовнішніх загроз. Не важливо, буде це агресивна цінова політика конкурента, перевірка потенційного партнера або щось ще. Зрозуміло, що окрім дисциплін економічного профілю потрібно вивчати юриспруденцію, фінанси і т.п. У силу ряду причин, про них буде розказано нижче, цю позицію активно "озвучують" представники декількох навчальних закладів, де готують фахівців з економічної безпеки.
Є й третя точка зору - тих, хто на практиці реалізує вітчизняний варіант КР. Так, вони чесно визнають, що іноді у своїй роботі використовують оперативно-розшукові заходи, але при цьому вони не стверджують, що їх бізнес - "конкурентна розвідка". Все залежить від специфіки замовлення. Зрозуміло, що підготовка огляду про ситуацію на окремому сегменті ринку - це КР, а довідка про конкуруючої компанії - щось інше.
Адже до переліку оперативно-розшукових заходів входять, наприклад: збір зразків для порівняльного дослідження; перевірочна закупівля; опитування; наведення довідок; спостереження, оперативне впровадження і т.п.
7.1 Особливості національної КР
Ми вже писали про те, що більшість традиційних західних технологій "конкурентної розвідки" просто не працюють в нашій країні. Ось типова історія, яку розповів генеральний директор компанії "Амулет" (Служба безпеки Асоціації російських банків) А. С. Крилов: "Років десять тому одна японська компанія попросила нас перевірити вітчизняну компанію перед підписанням з нею контракту. Ми розробили план заходів і показали замовнику . Вони відкинули всі наші пропозиції і попросили нас дістати баланс компанії, що перевіряється. Ми виконали доручення. За кілька годин до підписання контракту замовник повідомив, що його фахівці не можуть нічого зрозуміти в цьому фінансовому документі. Довелося нам відвідати офіс російської фірми і потім повідомити свої враження замовнику ".
Ось і доводиться вітчизняним фахівцям КР імпровізувати, а не намагатися використовувати іноземні розробки. З цієї причини не можна просто перекласти на російську мову західні підручники і по них навчати майбутніх фахівців. З іншого боку, викладати методи КР можуть тільки ті, хто протягом кількох років активно працював у цій сфері. Таких людей мало і вони, з різних причин, не прагнуть займатися викладацькою діяльністю. У такій ситуації у багатьох роботодавців виникає бажання взяти на роботу професіоналів із суміжних сфер. Принаймні їх не треба вчити.
7.2 З ким йти у розвідку?
Вважається, що оптимальний варіант фахівця КР - це ветерани вітчизняної зовнішньої розвідки, колишні співробітники оперативних підрозділів МВС і ФСБ. Кажучи іншими словами, професіонали мають багаторічний досвід "полювання за чужими секретами". При цьому потрібно враховувати, що через специфіку роботи більшість з них має слабкою підготовку в якості аналітиків або, навпаки, оперативників. Адже в державних органах існує чіткий поділ на тих, хто працює в "полі", і тих, хто займається обробкою і систематизацією всієї зібраної інформації. Плюс до цього, частіше за все, сама тематика необхідних даних відрізняється. Кажучи іншими словами, "молодому" фахівцеві з конкурентної розвідки доводитися починати навчання "з нуля" і факт роботи в органах державної безпеки не гарантує, що це висококласний фахівець у сфері збору та аналізу інформації. На думку А. С. Крилова, при підготовці майбутніх фахівців "конкурентної розвідки" необхідно приділяти велику увагу практиці - роботі на різних підприємствах під "легендою". Це дозволить зрозуміти специфіку окремих галузей.
Як показує вітчизняний і зарубіжний досвід, кар'єру в сфері КР може зробити будь-яка людина. Все залежить від його індивідуальних особливостей. Наприклад, О. Д. Фіров (компанія "ІнфоГаз") більше 15 років займається цим і при цьому не проходив спеціальної підготовки. Він закінчив військово-технічне училище, потім економічний факультет МДІМВ. Як приклад він розповів таку історію: "Під час моєї роботи радником з економічних питань радянського посольства в одній з африканських країн потрібно було продати дизель-генератор. Він пропрацював десять років і мав потребу в заміні. Я вивчив ситуацію на ринку, зібрав інформацію про аналогічні моделях західних виробників, і на основі отриманих даних склав порівняльну таблицю. З нею я прийшов до потенційного покупця. Той відразу погодився з названою мною ціною - п'ятнадцять тисяч доларів. А тим часом нові дизель генератори продавалися за ціною не більше шести тисяч доларів ". Розказана ним історія - типовий приклад роботи фахівця КР. "Інкубатор" для "промислових шпигунів"
Ринок послуг у сфері підготовки кадрів для КР зараз знаходитися у стадії становлення. І кілька російських навчальних закладів прагнуть зайняти цю нішу. Вважається, що фахівці цього профілю не тільки будуть затребувані в найближчі роки, але й їхні потенційні роботодавці будуть оплачувати навчання своїх майбутніх працівників. Прихильники цієї точки зору посилаються на зарубіжний досвід.
Основна дискусія йде навколо списку дисциплін, які необхідно вивчити майбутньому фахівцю "конкурентної розвідки" і термінів навчання. На думку Л. М. Кондутаева (Інститут безпеки бізнесу та особистості ") потрібно готувати не менше п'яти років і особливу увагу приділити економіки, менеджменту та юриспруденції.
А ось у Б. С. сокиру (Академія народного господарства при Президентові РФ) інша думка. Потрібно, щоб випускник мав практичні знання в області економіки, психології, соціології, культурології, фінансів, права і т. п. Всім цим вимогам відповідає підготовка маркетологів. Термін навчання - не більше одного року.
У будь-якому випадку, це нова версія фахівця з економічної безпеки або маркетолога. Кажучи іншими словами, відомий товар в новій упаковці.
А що думають з цього приводу практики? Вони дуже обережно ставляться до ідеї масової підготовки фахівців КР, справедливо вважаючи, що найближчі роки ці люди не зможуть працювати за фахом.
7.3 З чого починається Батьківщина?
Поки теоретики сперечаються про те, чому і як навчати, практики стверджують, що зараз в нашій країні фахівці з конкурентної розвідки просто не потрібні. Кількість вітчизняних користувачів їх послуг вимірюється тисячами. Їхні потреби здатності задовольнити вже працюють на ринку компанії.
Більшість потенційних споживачів, з різних причин, не будуть у найближчі роки користуватися послугами аналітиків, а воліють інші методи видобутку необхідної їм інформації.
Теоретично, послугами російських фахівців КР повинні бути затребувані західними компаніями. А от на практиці цього не відбувається. Чому? Є дві основні причини. По-перше, поки Росія не стала країною з привабливим інвестиційним кліматом.
А, по-друге, існує стаття 275 (Державна зрада) КК РФ. Вона карає не тільки за шпигунство і видачу державної таємниці, але і "інше надання допомоги іноземній державі, іноземній організації або їх представникам у проведенні ворожої діяльності на шкоду зовнішній безпеці Російської Федерації, укладена громадянином Російської Федерації". Вітчизняні фахівці, що працюють у сфері КР, серйозно ризикують, коли виконують замовлення зарубіжних компаній. Були випадки, коли різні дослідження, наприклад, економічна і політична ситуація в окремому регіоні, замовляли іноземні спецслужби.
У країні, де протягом сімдесяти років радянської влади агенти і співробітники зовнішньої розвідки, нарівні з інженерами, конструкторами і вченими, брали участь у становленні та розвитку всіх галузей промисловості, послуги фахівців "конкурентної розвідки" будуть завжди затребувані. При цьому підготовка професіоналів ніколи не буде поставлена ​​на потік, а їх діяльність буде завжди залишатися "в тіні" ...

Висновок
Конкурентна розвідка - це вузьке напрям, який має відповідати основній меті - побудові системи боротьби з конкурентами, тобто створення комплексу заходів щодо отримання та обробки даних про конкурента: майнових, фінансових та управлінських ресурсах, можливостях і уразливості, а також про найближчі та стратегічних планах.
Фактично КР - це служба, яка забезпечує керівництво підприємства (під підприємством тут розуміється будь-яка організація, від ИЧП до держави або міжнаціональної корпорації включно) інформацією, необхідною для превентивного прийняття рішень.
Розрізняють два види роботи служби КР: стратегічна КР і оперативна КР. Завдання стратегічної КР за змістом близькі завданням стратегічного планування і маркетингу і зводяться до прояснення структури і динаміки того поля господарсько-економічної діяльності, на якому працює (або збирається працювати) підприємство, з виявленням і аналізом усіх конкурентів і контрагентів на цьому полі. Оперативна КР вирішує гострі завдання негативної взаємодії з конкретним конкурентом і частенько діє на межі етично і юридично прийнятних норм і засобів.
Основними цілями КР є: визначення істинної стратегії конкурентів для корегування власної стратегії, визначення потенціалу конкурентів (про їх сильних і слабких сторонах) для коригування власної стратегії, визначення організаційних, фінансових, технічних та інших способів забезпечення конкурентних переваг для цілей можливого копіювання або нейтралізації; оцінка загальної місткості ринку через суму часток конкурентів для оцінки стану галузі зі зміни динаміки; оцінка ступеня вигідності умов співпраці з тими чи іншими постачальниками і покупцями.
До завданням корпоративної розвідки відносять: визначення основного унікальної торговельної пропозиції конкурента; визначення цінової політики конкурента; визначення методів просування діяльності або продуктів; визначення лінії розвитку конкурента; визначення кола реальних конкурентних переваг; визначення кола істотних недоліків конкурента; визначення кола і умов співпраці контрагентів-постачальників конкурента; визначення кола і умов співпраці контрагентів-покупців конкурента; визначення зовнішніх ключових фігур підтримки і ступінь їх зв'язку; визначення джерел поточного фінансування конкурента; оцінка перспектив інвестиційних фінансових ресурсів конкурента; визначення структури доходів за видами діяльності чи продуктів; визначення структури витрат за видами діяльності і продуктів та ін
Методи конкурентної розвідки класифікуються на: прямі і непрямі, зовнішнє спостереження і проникнення. Відомості про конкурентів можна збирати з відкритих чи закритих джерел.
Існує два основних способи організації процесу ділової розвідки це установка на централізацію та встановлення на децентралізацію.
Спеціалісти (здійснюють дослідження) повинні бути професіоналами у сфері досліджуваних проблем (конкретних ризиків, загроз і можливостей). Зазначені фахівці повинні мати стійкі зворотні зв'язки з профільними відділами (які працюють у сфері досліджуваних ризиків, загроз або можливостей) і фахівцями (менеджерами) цих відділів;
Фахівці повинні володіти правом безперешкодного доступу безпосередньо до головного «тіла» організації (втім, можливо через свого безпосереднього начальника).
Найважливішим моментом в діяльності служб економічної безпеки стає прогнозування. Об'єктивна обмеженість сил і засобів, що виділяються власниками і менеджментом з бюджету підприємства на вирішення завдань економічної безпеки, змушує перевести основну увагу служб безпеки з пошуку втікачів задолженніков і несумлінних контрагентів, повернення вже викрадених коштів і цінностей підприємства, що стає сьогодні все менш і менш ефективним, у площину профілактики, запобігання таких випадків. І основну роль в цьому починає грати аналітична робота і розвідка - моніторинг обстановки. Службами економічної безпеки та ділової розвідки ідентифікуються ризики, розробляються моделі загроз та сценарії криз, визначаються чинники, які діють на їх розвиток і ознаки їх наближення. Ці ознаки виявляються в навколишній обстановці з метою передбачити момент і місце настання кризи і оцінити ймовірність його настання, щоб вчасно сконцентрувати в потрібному місці необхідні сили і засоби, провести необхідні організаційні зміни і прийняти превентивні заходи, щоб не допустити негативного розвитку кризи. Так діють зараз служби економічної безпеки найбільших російських і зарубіжних компаній і холдингів.
Сучасні засоби і технології обробки розвідувальної інформації дозволяють також вирішувати завдання внутрішньої безпеки корпорації. Оцінювати динаміку лояльності персоналу, виявляти центри напруженості. Аналіз інформації від внутрішніх джерел і клієнтів допомагає службам безпеки виявляти факти витоку конфіденційної інформації, інсайд-трейдингу, іншої діяльності персоналу проти компанії.
У країні, де протягом сімдесяти років радянської влади агенти і співробітники зовнішньої розвідки, нарівні з інженерами, конструкторами і вченими, брали участь у становленні та розвитку всіх галузей промисловості, послуги фахівців "конкурентної розвідки" будуть завжди затребувані. При цьому підготовка професіоналів ніколи не буде поставлена ​​на потік, а їх діяльність буде завжди залишатися "в тіні" ...